они бездетны, и их супруга потеряла надежду когда-нибудь завести семью. Они надеются, что переезд в хороший школьный округ продемонстрирует, что надежда еще есть.
Видите ли вы, насколько разными могут быть эти внутренние желания у разных людей, даже если они хотят одного и того же? Вам нужно знать эти внутренние причины, почему они хотят того, чего хотят. Так что продолжайте копать, пока они не раскроют эти глубокие эмоциональные связи.
В конце концов, мы все хотим одного и того же - уважения, вовлеченности и цели. Когда вы копаете и копаете, и в конце концов они говорят что-то, что раскрывает одну из этих трех вещей, вы можете остановиться и перейти к следующему вопросу. Они могут сказать: "Я просто хочу, чтобы мой отец уважал меня". Или: "Я хочу, чтобы у моей жизни была цель, чтобы я продолжал жить после смерти". Или "Я хочу быть частью чего-то большего, чем я сам". Приучите себя внимательно слушать эти сигналы. Затем переходите к следующему вопросу.
Вопрос #2
Очевидно, вы знаете, чего хотите. Вы нарисовали для меня отличную картину. Так позвольте спросить, почему вы еще не получили его? Что стоит на вашем пути или сдерживает вас?
Здесь вы ищете их препятствия и возражения. Если у них еще нет того, что они хотят, значит, на то есть причина. И вам нужно знать, можете ли вы помочь им справиться с этими препятствиями или нет. Если они начнут обвинять других людей, вы не сможете им помочь. Послушайте, что они скажут: "Мой супруг не поддерживает меня" или "Я пробовал программу XYZ, но она не сработала. Этот парень оказался бесполезным". Если они обвиняют в своих неудачах других людей или внешние обстоятельства, то вы не хотите видеть их в качестве клиентов.
Вам нужны люди, которые будут отвечать за свои поступки. Так что прислушайтесь к версии "Я не знаю как". Может быть, они скажут: "Я пробовал программу XYZ, но просто не понял всех тонкостей. Мне нужно потратить время, чтобы освоить процесс". Ключевым здесь является слово "я". Если они много говорят о себе, то, скорее всего, вы можете им помочь. Если они не знают, как что-то сделать, а вы можете им помочь, у вас будут успешные отношения.
Далее настало время заставить их задуматься о возможностях.
Вопрос #3
Я хочу, чтобы вы подумали о том, какие ресурсы, связи, таланты или навыки, к которым вы имеете доступ, сейчас не используются на 100%, мы могли бы использовать, чтобы помочь преодолеть ваши препятствия и достичь ваших целей.
Дайте им время подумать. Возможно, они придумают отличные ответы, а возможно, и что-то необычное. Главное - заставить их задуматься о возможностях.
Что бы они ни придумали, это хорошо. Поощряйте их продолжать думать. Продолжайте спрашивать: "Что еще? Что еще?", пока у них не закончатся идеи. Когда они это сделают, скажите следующее:
Так, давайте на минутку отвлечемся.
1. Похоже, вы точно знаете, чего хотите. Вы сказали мне, что хотите __________, потому что __________.
2. Раньше вам не удавалось достичь этого, прежде всего из-за __________ и __________, верно?
Теперь я вкратце рассказываю о своем опыте преодоления тех же препятствий, с которыми они борются, и спрашиваю их, не думаю ли я помочь им преодолеть эти препятствия.
3. И последнее: похоже, у вас есть все эти ресурсы, которые вы могли бы задействовать, но пока не задействовали, верно?
Затем я спрашиваю их: "Как вы думаете, насколько больше денег вы бы заработали (или насколько больше веса вы бы сбросили, или насколько лучше стал бы ваш брак), если бы вы смогли устранить препятствия и задействовать эти ресурсы?"
Я позволил им объяснить мне, что произойдет.
"О, если бы я мог это сделать, я уверен, что смог бы заработать миллион долларов (или сбросить тонну веса, стать намного счастливее в браке)..."
Затем я перехожу к последнему вопросу.
Вопрос # 4
4. Так что у меня остался только один вопрос. Вы хотите, чтобы я вам помог?
Затем я замолкаю. Я не произношу больше ни слова, пока они не ответят. Чаще всего они говорят "да". Тогда мне остается только сказать:
Отлично! Вот как это работает. Мой гонорар составляет $__________. За эти деньги вы получаете __________. Я здесь, чтобы помочь вам. Я могу перевести вас к своему помощнику, чтобы он позаботился о финансовых деталях прямо сейчас. Вы хотите это сделать?
Если они согласятся, вы закончили. Обычно единственная причина, по которой они не соглашаются на этом этапе, - отсутствие денег. В этом случае вы можете предложить план оплаты.
Если вы хорошо задали вопросы, и они могут позволить себе ваш гонорар, то вы должны закрыть большинство собеседников. Просто отправьте их к своему помощнику, чтобы он обработал данные кредитной карты, и все готово. Вот так работает "Закрытие по 4 вопросам".
СЕКРЕТ #19
ИДЕАЛЬНЫЙ ХАК ДЛЯ ВЕБИНАРОВ
Как видите, создание идеальной презентации для вебинара требует времени. Большинство людей тратят неделю или две на создание своей первой презентации. И хотя я использую этот формат уже много лет, на создание одной презентации я часто трачу пару дней. Хотя это не так уж много времени, чтобы создать фундамент для бизнеса стоимостью в миллионы долларов, иногда у вас нет столько времени.
Например, около двух лет назад я помогал своему близкому другу запустить новую компанию, которая продавала программное обеспечение для проведения автоматизированных вебинаров. Его процесс продаж выглядел очень традиционно, и они получали средние продажи, привлекая трафик в свою воронку. Затем он решил запустить партнерский конкурс, победитель которого получал 50 тысяч долларов.
Я подумал, что было бы забавно посоревноваться, но я знал, что единственный способ выиграть - это изменить способ продажи его продукта. Я планировал создать идеальный вебинар, но по мере приближения срока, когда можно будет выиграть 50 тысяч долларов, у меня заканчивалось время. Я соревновался со 100 другими партнерами, которые занимались продвижением уже несколько недель, и я сильно отставал. До окончания конкурса оставалось всего несколько дней.
Я уже собирался сдаться и просто отмахнуться от этого, но тут меня осенила идея. Что, если бы я мог быстро создать идеальный вебинар и запустить его в ближайшие 10-15 минут? Ха! (Я знал, что никогда не смогу сделать это с помощью традиционных слайдов PowerPoint или Keynote. Но что, если я просто напишу ключевые компоненты на доске?
Я понятия не имел, сработает ли это, но это была моя единственная попытка. Поэтому
